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一 「黑天鵝」事件之後的五種新消費模式 ... 「黑天鵝」事件之後,消費者心理、消費者需求、消費趨勢以及消費者對品牌的期待方面都在發生一些深刻的變化。 消費者心理 一、居安思危。「黑天鵝」事件讓我們從未來時間導向(認為未來會越來越好,今天的努力都是為了更好的明天)變成了現在時間導向(認為未來不一定會越來越好,但充滿了不確定性,也會充滿驚喜;今天是真實的,把握今天是應對未來不確定性能做的唯一選擇)。消費者開始越來越關注和珍視當下。 二、力爭上遊。應對未來的不確定性,必須要提升自己的競爭力,通過抓住當下來提升自己,在未來之路上獲得頭籌。所以力爭上遊,渴望提升資深競爭力,會是我們消費者很多行為背後的心理動機。 三、尋求意義。我們開始越來越關注超出表象背後的真正本質和內核。尋求意義、超越膚淺、進入精研式生活成了我們今天消費者背後一個重要的心理和心理動機。 消費者需求 一、自我發展型消費。我們必須要全面提升發展,從而能在未來激烈競爭的社會中獲得優勢。職場競爭力、健康競爭力和顏值競爭力的提升都是我們重要的消費需求和方向。 二、心靈富足型消費。當物質生活追求太多之後,我們會感到疲倦、空虛。所以在今天這個消費社會,我們需要品牌、服務去提醒和幫助我們豐富內心。比如那些永恆的東西、美的東西、能激發靈魂的東西。像歷史、藝術、冥想、禪修。 三、自我和解型消費。我們處在一個通過外在社會地位和物質的成功來衡量一個人的高度比較社會。折射到我們內心當中,每個人都會在人生的某個階段,感受到一種挫折感。這時消費者就產生一種自我和解的要求。我們希望通過消費那些永恆的、確定的、和精神產生共鳴的、能激發我們精神表達的產品,讓我們獲得一種自我和解。 四、家庭關愛型消費。特殊時期出行不便,我們有大量時間可以和家人一起生活。所以家庭關愛型消費也會成為非常重要的消費品類。 五、居家享樂型消費。其更多指的是囤貨經濟、宅經濟、懶經濟、單身經濟。這也催生了大量全新的消費品類和消費場景。 ... 消費趨勢 一、搶菜經濟和近生活圈零售。由於出行被限制,搶菜經濟和生活圈零售成了我們購物的方式。這意味著全新的消費場景出現,企業需要具備滿足消費者全新消費場景的能力。這也推動零售商向多需零售商轉型,具備線上、線下、社群、社區的經營能力和連接顧客能力,同時具備無人配送、上門服務的能力。 二、全場景零售。5G賦予了我們直連顧客的能力,我們無時無刻都處在連線狀態下,這會出現一個全新的全場景智慧零售。 三、家庭文化回歸。長時間宅在家裡,會驅動消費者對家庭關係和生活中真正重要的關係、值得紀念的東西的關注。 四、口罩經濟和輕養生活。我們從之前認為健康就是吃養生東西、做運動,到現在變成輕養化生活、口袋養生、一邊作死一邊養生。所以輕齡化養生、輕量化養生概念開始出現。 五、理性隨心、精研消費。消費者越來越理性,同時也越來越深度鑽研產品,開始關注產品新鮮度、成分、原產地、是否有添加劑等。所以今天的消費者會出現種草、拔草、評價、復購、推薦這樣的購物環節。 六、從國潮到新國風。國潮是一個重大趨勢的開始,而中國傳統文化和價值真正回歸的起步是新國風。新國風是深度挖掘中華文明幾千年來那些精緻的生活,讓它們重新以符合現代生活節奏、現代器具、器物和消費者審美的方式,重新回歸到生活中,重塑和提升我們的審美。 七、流量大遷移:內容擊穿。今天的網際網路開始出現新的頭部流量集中,新的下沉流量崛起。優質內容的硬核時代已經來臨。要學會靠硬核的內容,把「流量」變成「留量」。 消費者對品牌的期待 消費者希望看到真實的場景,期待品牌能夠有態度、輸出積極的價值觀。現在是消費社會,我們看的和學的東西、接觸的媒體都是被品牌塑造的。菲利普·科特勒先生講營銷3.0,就是價值觀引領的品牌時代。所以品牌一定要成為社會積極價值觀的倡導者、參與者和實踐者。消費者願意通過購買行為,去支持和自己價值觀產生共鳴的、讓社會更美好的品牌。 二 新媒體和新渠道的作用獲得確認 ... 過去我們曾經懷疑的一些事情,經過新場景社會消費實驗之後都已經被確認。比如新媒介,現在沒有企業不承認短視頻、直播、小程序、智能推薦這些新的媒介正在顛覆我們和顧客進行溝通和持續交易的模式。 很多新渠道,像線下直接送達的快遞渠道、線上直連顧客的分發渠道、平臺化的分銷渠道、積小成多的團購式渠道,它們的作用也逐漸更被認可。 三 從機會型增長到戰略型發展 ... 新媒介、新渠道獲得用戶認可意味著,企業需要開始重新審視自己的核心業務以及發展模式,做未來的生意,從機會性增長變成戰略性發展。戰略是基於未來3到5年趨勢的。大企業要戰略性發展,抓趨勢;小企業要抓機會。每一個企業都要不斷擴展認知邊界,加深認知深度,從而改造面對全新環境的實踐競爭力。 四 營銷啟動的增長策略 研究顧客和研究市場趨勢的目的,是為了驅動以顧客價值增長為核心的企業增長。 ... 增長由增長槓桿和增長護城河構成。增長護城河是基於時間、顧客認知和複雜不可逾越的政策法規所限制起來的東西,起到保護作用,使我們的投資有效、成本有效。 增長槓桿是企業收入來源的放大器。第一個增長槓桿是顧客。通過吸引新顧客實現收入增長,通過留住老顧客提升收入,通過激發顧客讓他消費更多,通過轉化別人的顧客獲得收入。 第二個增長槓桿是產品。顧客和企業圍繞產品進行交易,企業可以面向高級客戶推出高端產品,可以應對不同場景推出系列化產品,或把產品做成訂閱或服務模式。當使用的場景增多,可以讓產品成為基於增值服務而付費的產品。要注意的是,升級產品,並不是簡單的功能堆砌,更多是價值的升級。消費者只願意為價值多付費,不願意為功能多付費。 第三個是增長槓桿是渠道。渠道是營銷當中最難的一個要素,對絕大多數行業來說,渠道都是社會資源,需要和別人合作。企業對渠道的管理能力、結構設計、運營效率、綜合素質會極大地決定這家企業能做多大規模。 增長護城河包含品牌和數字化。對絕大多數消費品行業來說,這兩者是很難做的。品牌需要時間積累,在消費者的心智當中構建認知。數字化涉及到我們的組織、流程、激勵、文化、商業模式、應用新技術的能力。正是因為難做,這些做起來才有意義。世界上所有有意義的事情都是難的事情。 五 以利潤增長為目標的12個數字營銷技能 ... 歸根結底,以上內容可以總結成以利潤增長為目標的12個數字營銷技能。無論是顧客、產品等,要獲得增長,就必須具備全新的能力。 ... 僅僅有能力還不夠,我們還要進行組織調整,我們要通過問自己27個問題來構建以顧客為中心的組織。我給大家27個問題,用來建立以顧客為中心的組織地圖,大家可以回去認真地比照。 六 數字化時代要成為四種公司 縱觀我們這樣的一個後「黑天鵝」時代,這樣一個數字化時代,無論你是什麼行業的公司,都一定要致力於成為有四種能力的公司。 第一,你要成為媒體公司。你要具備運營媒體和內容的能力。 第二,你要成為娛樂公司。寓教於樂,和顧客產生強聯繫。 第三,你要成為客戶服務公司。因為顧客買的不是產品,而是問題的解決或者是美好的體驗。你不是賣產品,而是整合各種服務,幫助顧客解決問題和創造體驗。 第四,你要成為平臺型公司。作為連接供應商,顧客能解決的問題,你要賦能給顧客。 七 個人化的建議 ... 芒格曾經說過,他創造世界級財富的秘密只有一個。首先要發現一個別人沒有發現的點、訣竅或者秘密。第二步,要把秘密偷偷的做深、做大、做強。第三步,讓所有人看到秘密並把它當作標準。你要成功,就一定要有絕活,而且要讓它成為標準。 縱觀我們周邊的人會發現最多的是非常忙碌的人。但這些人忙碌又不創造真正的效率,從來不動腦子去思考、總結、歸納、發現更優路徑和總結模式。所以看似忙碌,但實際上思維極為懶惰。建議大家認真思考、總結、實踐、歸納。在自己沒有判斷這件事情是否正確的時候,保持做善良的人,做善良的事的社會價值觀。以價值觀引領企業,是唯一不敗常勝的投資。 最後分享菲利普·科特勒先生的一句話「如果大多數中國人,因為從事挑戰性工作和創新性事業獲得成就感,而不是通過娛樂消費獲得滿足的話,中國人和國家的未來一定會非常美好。」 正如菲利普·科特勒先生所講「學習營銷只需要一個月,而實踐營銷需要一輩子」。 作者:曹虎 科特勒諮詢集團(KMG)全球合伙人、中國區總裁曹虎博士
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